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自從《紐約時報》專欄作家瑪希....

說服他人沒那麼難!了解人腦決策時的「鱷魚模式」,讓你更自在、有創意地說動人心、發揮影響力

發表時間:2024-01-29 點閱:426
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Photo by Andrew Neel on Unsplash
 

我們常說「人類是理性的動物」,但你知道,其實人類有多達95%的決定和行為是靠直覺性判斷來處理的嗎?耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中將帶你認識人類在做決定時所運用的「鱷魚」與「法官」模式,深入了解日常決策是如何發生的,進而找出影響他人的關鍵方法。

行為經濟學的主要內容之一,是現今知名的認知「雙系統理論」(dual process theory)。這兩個系統的命名很沒有創意,分別是系統一與系統二。我在解釋這個概念時,是從你身為「影響者」的角度來說明。如此一來,即便你已經很熟悉雙系統的概念,還是會萌發一些新的想法。

多數決策是習慣性的,不需要花費什麼心力,這是系統一在運作。系統一就像鱷魚一樣,大多潛伏在意識下,注意環境中的威脅和機會。在本能與習慣的推動下,它總是做好「立即行動」的準備。舉凡接近、迴避、打架、啃咬、習慣作為、友好,或者,最常見的是忽視(就像咬食區以外的肉)。它的行為是無意識且自動的。

相反的,系統二是有意識又理性的,就像法官一次審議一個案件,聽取論點,仔細權衡證據。我們覺得自己是理性的,是因為我們最清楚系統二的運作機制。由於系統二的運作需要集中注意力,我們會盡量避免予以動用,以節約使用有限的認知資源。我們只派專家處理最難、最重要的案子。

在諾貝爾獎得主丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)的著作《快思慢想(Thinking, Fast and Slow)》中,系統一是「快思」,系統二是「慢想」。但系統一╱系統二不是唯一的雙系統理論。你也聽過其他的說法,例如思考vs.感覺、理性vs. 直覺、左腦vs.右腦。它們都有關聯。事實上,把這兩個系統通稱為「系統一」與「系統二」,是為了讓這個理論涵蓋所有其他的雙系統理論,以強調彼此之間的共同點。我覺得「系統一」與「系統二」這兩個說法聽起來有點含糊籠統,所以從現在起,我改稱之為「鱷魚」和「法官」,並交替使用「鱷魚腦」和「鱷魚」這兩個詞。從影響力的角度來看,這套雙系統理論之所以實用,是因為它聚焦於這兩個系統的運作方式及其如何交互影響。

鱷魚負責每個快速的、不重要的認知流程,包括情緒、快速判斷、型態辨識,以及任何熟能生巧的行為,例如閱讀。不論你擣蒜頭、下班開車回家、被噪音嚇一跳、對朋友微笑、發現錯字、心算3乘以5、手機發出簡訊通知聲立即抓起手機、自然地擁抱他人,或跟著一首喜歡的歌哼唱起來,這些都是進入鱷魚模式。

法官則是負責每個需要專注與用心的認知流程,包括規劃、算計、謀略、詮釋、防止錯誤、遵循複雜的指令,以及做任何你還不擅長的事情。當你主持會議、辯論政治議題、比較保險方案、下雨時穿梭於尖峰時段的車流中,或計算浴室地板需要幾塊瓷磚時,都是處於法官模式。在法官模式下,你無法多工並行。

當一個決策不值得或不可能仔細思量時,我們會讓當下的感覺、習慣、偏好、直覺、鱷魚的思維捷徑來決定。如果是重要的決定,又有充裕的時間思考,你會整合來自鱷魚與法官的意見,讓直覺確認一下,並仔細考慮幾種選擇。

由於許多鱷魚模式的活動是在潛意識下進行,多數人因此做出結論,以為我們理性的心智掌控一切。人類有別於地球上其他物種的一個關鍵,在於我們有推論能力,而我們又過於重視這項能力。我們以為,如果想改變行為(無論是自己或別人的行為),你需要提出有說服力的說法。只要以理說服大腦,行為就會跟著改變。這個道理看似顯而易見,但誤會可大了。也就是說,這說法完全可以理解,但也錯得離譜。

有研究人員估計,人類多達95%的決定和行為可能是由鱷魚模式單獨處理的。具體的數量無從得知,但我們知道,鱷魚主宰我們絕大多數的決定與行為。你想想你每時每刻所做的決定數量時─舉凡你的身體動作、食物選擇、抗拒(或不抗拒)的誘惑、說的每句話─就知道你不可能審慎考慮每個決定。但我們很難接受,鱷魚模式竟然在我們因應世界與彼此的方式中,扮演如此重要的角色。

當我傳授關於鱷魚握有首要地位時,有些人堅決否認這種概念,他們反駁道:「好吧,也許一般人會被鱷魚左右,但有些人先天就是法官吧?」或者「但說真的,我擅長數字」。你可能希望別人想要影響你時,是使用邏輯和資料來說服你。而在你做重大決定時,可能會運用試算表或計算機,我也是如此。但那不表示我們就不受鱷魚的影響,那只表示我們不想受到它的過度影響。這與智識無關。醫生、律師、教授跟其他人一樣都有偏見,真正的法官也是如此。

研究人員沙依.丹齊格(Shai Danziger)、強納森.勒瓦夫(Jonathan Levav)、利奧拉.阿夫男─佩索(Liora Avnaim-Pesso)做了一項研究,分析以色列法院的假釋判決,他們注意到一個奇怪的型態。6法官一天開三次庭審。如果你是囚犯,在一天的三次庭審之初就出現在法官面前,你有65%的機會獲得假釋。但如果你等到庭審快結束時才出現在法官面前,你獲得假釋的機會則降到幾乎為零。接著,休息一段時間後,再次開庭,犯人獲得假釋的機率又飆升至65%。法官無法控制審查案件的順序,順序乃是取決於囚犯律師抵達現場的時間。犯罪的嚴重性、已服刑的時間、有沒有前科等因素都無法解釋這種型態。囚犯的國籍或性別也無法解釋。

研究人員的結論是,當法官感到疲憊時,容易偏向比較簡單的預設選項。在開庭之初,法官仍精神奕奕,能夠專注於每個案件的細節,像法官該做的那樣,給予充分關注及仔細權衡證據。

然而,隨著時間經過,決策疲勞與饑餓感逐漸消耗心神。於是,向來依賴捷徑和本能的鱷魚開始介入,扛起決策的職責。

我們對囚犯的本能反應是什麼?我們覺得他們很危險,所以他們要被關起來。一旦鱷魚接掌決策後,直覺反應會直接挑選預設選項。於是,你逐一駁回後面幾位囚犯的假釋申請。如果你批改過一大疊報告或看過一大堆履歷表,你就知道那過程有多累,想做到最後評選與最初評選一樣公平有多困難。

一切誤解的根源在於,我們認為自己是理性的,但真正掌控決策的是鱷魚,它總是率先出現。當法官疲憊時,它也是預設模式。鱷魚的影響力遠比你所想的還大。



  ►►本文摘自:《影響力是你的超能力:耶魯熱門課程,解鎖人際影響的心理運作,自信開口、聰明談判,讓人一口答應你