本期內容簡介

主題看板
讓銷售團隊失業的消費者透過無遠弗屆的網路，消費者早已掌握了充分的產品資訊，過去存在的資訊落差已不復存在；而網路上的各種評論，成為消費者購買決策的重要參考。業務員？早已失去了銷售關係中的主導權。

5分鐘摘要
你還在用老方法賣東西嗎？許多5年前雇用的業務人員，現在還在學習網路時代以前、早就失效的銷售技術。然而，人們已不想再被「推銷」任何東西，他們要的是影片、說明書及網路研討會，讓他們在決定購買前有更多了解。

第1章 買方行為已經永遠改變
網路徹底改變人們進行購買決策的方式。干擾式行銷的使用效期已過——那種用電話、印刷品、廣播、電視和看板的行銷訊息把顧客淹沒的方式。甚至那些花費百萬預算做這種廣告的公司，也發現他們的投資報酬率日益下滑。現在的顧客不想要別人告訴他買什麼，而是喜歡自己研究。與其撒下天羅地網，今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌，把他們引導到公司，而不是強迫他們注意。

第2章 引導式銷售流程
由於買方行為發生變化，現在人們不想被推銷，也就不足為奇。在他們接觸你或踏進商店之前，他們很可能早已研究過你的產品或服務。因此，你的銷售人員必須表現得像是導遊而非推銷員。你需要一個引導式銷售流程，款待潛在客戶，並引導他們走完銷售流程。為了做到這點，汰換掉你口齒伶俐、咄咄逼人的業務員，換成了解顧客痛處、值得信賴的顧問，回答他們問題，根據他們特定的問題引導至合適的解決方案。

第3章 成立營收部門
要調整業務順應引導式銷售流程，你必須合併行銷團隊和業務團隊，成為單一而整合的單位，稱作營收部門。讓每個人立場一致，使用同樣的方式、遵循同樣的工作方法，你就能打造一家出色的公司。修正業務和行銷策略，不必再擔心下一個銷售機會從何而來，相反的，只要專心讓公司更加出色，真正的回報隨即到來。